.
Gde odu posetioci koji dođu na moj sajt? Da nema neka crna rupa u koju propadnu? Zašto od toliko poseta ima samo toliko prodaja? Gde grešim, u čemu je stvar? Ako ste sebi nekada postavili ova pitanja odgovori koji slede sigurno će vam razrešiti dileme.
Kada se kaže lead nurturing najčešće se misli na održavanje veza sa potencijalnim kupcima putem online alatki.
Lead generation bi bilo ciljano dovođenje, tj. privlačenje kupaca na mesto gde će saznati sve o vama – na vaš web sajt. Poznavanje ova dva pojma najpre će značiti onima koji dovode saobraćaj na sajt i imaju visok nivo aktivnosti, a sa istim rezultatima u prodaji kao i ranije.
Kupac na ranim nivoima upoznavanja sa proizvodom najčešće nije spreman da ga odmah i kupi. U tom stadijimu razvoja treba ga negovati o čemu smo pisali ranije u članku „prodajni levak“.
Kako je moguće posetioce na web sajtu navesti da uđu u prodajni levak? Kako generisati leadove a kako ih negovati?
Pronađite potencijalne kupce. Za početak, probajte da postavite na sajt nešto što donosi vrednost a zahteva registraciju. Iako nećete odmah stići do prodaje (nemojte ni da se trudite da pošto-poto odmah prodate), informacije koje ste dobili od kupaca kasnije možete iskoristiti za marketing. Npr. možete im poslati akcijsku ponudu ili follow-up poziv. Naravno, uz pristanak dotičnih osoba.
Nove leadove možete dobiti i pomoću PPC kampanje. Potrebna je i dobro skockana landing stanice s kontaktnim formularom. Npr. zainteresovanim kupcima, onima koji još razmišljaju o vašoj ponudi, ali nisu baš 100 % sigurni, možete ponuditi skidanje brošure s detaljnim informacijama o vašem proizvodu u zamenu za email ili telefonski broj.
Negujte odnose sa potencijalnim kupcima.
Negovati leadove (potencijalne kupce) znači uspostaviti sa njima relevantan i konzistentan dijalog, bez obzira na to kakav je njihov tajming za kupovinu.
To ne znači slanje newslettera po principu “one size fits all”. Retko kome se dopada “razgovor” sa robotom – lead nurturing je mnogo više od automatskog slanja emaila svaki put sa različitom prodajnom ponudom.
Negovanje odnosa sa budućim kupcima (tehničkim žargonom: lead nurturing) je fokusirano na veze i odnose, a veze i odnosi se stvaraju između ljudi, a ne između kupčevog email naloga i korporativnog autopilota.
Osnovna pravila su:
• dovesti potencijalne kupce na sajt
• učiniti da konverzacija teče lako i da može da se nastavi (važno je imati njihove podatke i pristanak)
• biti spreman da se da prilagođena ponuda, da se u prijateljskom dijalogu odgovori na pitanja
Da ponovimo: za privlačenje kupaca potrebna je landing stranica i kontaktni formular. Za negovanje odnosa sa njima i ostvarivanje dijaloga, potrebni su ljudi – inbound marketing specijalisti.
Pogledajte Hubspotov primer razvijanja odnosa sa budućim kupcem i
