Kada se surfer prvi put susretne sa proizvodom na internetu, teško da će iz prve kupiti to što vidi. Nailazak na sadržaj koji objašnjava proizvod i koji inicira interesovanje je prvi korak ka prodaji. Tako surfer postaje potencijalni kupac i na marketingašima je da od njega načine kupca, potom kupca koji se vraća (mada neki vole i ’one-night stand’ odnos sa brendom), zatim kupca koji preporučuje proizvod svojim prijateljima, i na kraju – lojalnog kupca koji u kontinuitetu troši novac na taj proizvod (‘marriage’ odnos sa brendom).
Ovaj proces zove se ’funneling’ a grafički se prikazuje u obliku levka. Na onima koji kreiraju promotivni sadržaj i održavaju odnose s kupcima (marketing i prodaja) je da provedu osobu kroz sve faze tako da se dođe do cilja tj. prodaje.
Proces ide od kreiranja svesti o proizvodu do prodaje a ključna stvar je moć ubeđivanja da kupe vaš proizvod.
Konverzija je oznaka za preobraćenje – kada posetilac vaše web stranice postane vaš kupac. Levak se zato često naziva ‘conversion funnel’ a često se sreće i ‘sales funnel’.
Prodajni levak (doslovni prevod gornjih termina) označava proces koji vodi do konverzije. Budući da ponašanje ljudskih bića nije linearno, i sam proces ume da bude dinamičan. Uloga online marketinga je da provede potencijalnog kupca bezbedno kroz sve faze, da umanji (prirodan) strah od nepoznatog, i pokaže mu svetlo na kraju tunela (vrednost koju stiče kupovinom proizvoda).
Kao što su svi ljudi na svetu jedinstveni tako je i njihov prolazak kroz prodajni levak različit, ali nije loše imati na umu da postoje faze kroz koje prolazi svako, neko brže, neko kraće.
Levak je uopšteni model ponašanja online kupca:
Koliki može biti conversion funnel? Smatra se da je 8 stepenika sjajno, i da je sve do 25 normalno. Izazov je biti uz kupca na svakom stepeniku i ispratiti ga do kraja. Analizom procesa ponašanja kupca na svakoj stepenici moguće je ubrzati njegovo donošenje odluke o kupovini.
Zašto se kupac ne odlučuje na kupovinu? Koja pitanja ima? Šta ga koči, a šta bi ga podstaklo da na kupovinu? Postavljanje pitanja u ovakvom i sličnom maniru je ključno, i akcija koja sledi iza toga.
Online oglasi služe da privedu konverziji posetioca. Odnosno da od posetioca naprave kupca. Bolji tekst oglasa – više kupaca.
Microsoft Atlas Institute je na uzorku od 250 oglašivača testirao 17 miliona konverzija.
Preuzmi kompletan izveštaj (PDF)>>
Tags: internet marketing, kako do kupaca, kupovina, prodaja
